株式会社ファシリテーションエンジニアリングは、営業プロセスの見直しを「検査→診断→治療」の3段階で進めます。営業プロセスとは、見込み客との最初の接点から受注・フォローまでの一連の営業活動の流れのことです。

1. 検査：現状の課題・強み・弱みを多角的に分析する
2. 診断：優先課題を特定し、戦略シナリオを設計する
3. 治療：現場で実行・伴走し、ノウハウを社員に落とし込む

シナリオ設計には、目標から逆算して勝ちパターンの商談ストーリーを組み立てる「脚本術」を用います。

株式会社ファシリテーションエンジニアリングは、営業資料を担当者と一緒にワークショップ形式で磨き上げ、営業プロセスの段階ごとに使う資料を体系化します。ITメーカーの営業資料磨き上げプロジェクトでは、次のように進めました。

• 現状：受託開発が中心で自社製品の営業方針が未整備。狙った顧客に訴求するツールが足りなかった。
• 支援：各営業プロセスに必要な営業資料をワークショップで磨き上げ、フェーズ別の資料体系を構築。
• 成果：営業資料とトーク集が完成し、担当者が独力で商談できる体制を実現。

株式会社ファシリテーションエンジニアリングは、ベテランの頭の中にある営業ノウハウを言葉にし、若手・中堅に移植することで、成果が特定の担当者に偏る状態の解消を支援します。

• 社員の兄貴役として現場に入り、営業ノウハウを言語化・移植する
• 管理職の相談役として、チームの営業マネジメントを強化する
• 営業ワークショップ・ネゴシエーション研修で、学んだ型を商談の場で使える形にする

ゴールは、支援終了後も社員が自ら考えて動き続ける「自走式組織」です。